Estupendo
día en A Coruña, entre sesiones de coaching estratégico con directores
generales. Anoche disfruté de una entrañable cena con amigos. Y hoy, a la hora
de comer, he tenido el placer de visitar la exposición A FRONTEIRA INFINDA
sobre artistas gallegos en la inmigración, de las Colecciones de Arte ABANCA y
AFundación (cuadros de Mario Granell, Isaac Díaz Pardo, Antonio Lago Rivera o
Manuel Pailós) y de acercarme a la Casa Museo de Picasso en la calle Payo
Gómez, donde vivió el mayor genio artístico del siglo XX de 1891 a 1895. Como
me interesa mucho la etapa formativa de Picasso, he adquirido ‘Los cinco años
coruñeses de Pablo Ruiz Picasso’, de Àngel Padín. Aquí, en la ciudad donde
nadie es forastero, es donde el genio despierta. El 21 de febrero de 1895 La
Voz de Galicia se hace eco de su primera exposición, con tan solo 13 años.
“Continúe de esta manera y no dude que alcanzará días de gloria y un porvenir
brillante”, profetizaba la crónica. Mi gratitud a los directivos con quienes
hoy he disfrutado de su talento y liderazgo.
La
lectura de este miércoles ha sido ‘Píldoras de motivación para comerciales y
emprendedores’ de Mónica Mendoza. He tenido el honor de compartir escenario con
Mónica en el Afterwork de Barcelona y me encanta su entusiasmo, positividad y
practicidad. Mónica ama la vida y la vida le ama a ella. Psicóloga por la UAB y
máster en Dirección Comercial por el IESE, es uno de los principales referentes
en motivación comercial. Gracias, Mónica, por este nuevo texto tras el
best-seller ‘Lo que NO le cuentan en los libros de ventas’.
La
autora nos regala en esta ocasión, con las experiencias vitales de Alejandro
Darías (arquitecto), José Salgado (cofundador de Exelisis), Ignacio del Valle
(creativo de Bypass), Olga Escriu(BBVA) y Jaime Gurt (Infojobs), ocho píldoras
de motivación que nos vienen muy bien:
1.
Olvídate de la perfección.
2.
Practica la posturización (alegría, optimismo).
3.
Da el máximo sin pensar en el resultado.
4. Relativiza
los éxitos y los fracasos.
5.
Trabaja tu autoestima.
6.
Practica el autocontrol.
7.
Haz algún tipo de actividad física.
8.
Valora lo que tienes.
En
los mercados maduros como el nuestro, el ratio de venta es el 1%. De cada 100
llamadas, escuchan 30 potenciales clientes. De esos 30, 10 conciertan una cita.
De esas 10 citas, en tan solo una habrá una venta. “La venta es un trabajo duro
que exige esfuerzo mental y físico” (Elena Rubio Navarro, ‘El vendedor excelente’).
En
la bibliografía que nos recomienda Mónica Mendoza, buenos amigos como José
Antonio Marina (‘Los secretos de la motivación’, 2011), Álex Rovira y Fernando
Trías de Bes (‘La Buena Suerte’, 2004), Fernando Botella (‘¡Atrévete!’, 2012),
Tal Ben Shahar (‘La búsqueda de la felicidad’, 2011) o Valentín Fuster (‘El
círculo de la motivación’, 2013).
Sí,
el talento comercial y el emprendedor depende en una enorme medida de la
Inteligencia Emocional: Autoconfianza, Autocontrol, Motivación de Logro, Empatía,
Influencia desde la credibilidad. Como diría Daniel Pink (‘Vender es humano’),
la labor comercial es una labor de relación personal. Desde “buscar un cliente
en un pajar” (como con la aguja, se necesita un imán) hasta soportar la presión
de los objetivos (cuestión de fortaleza mental), lo que pensamos es lo que
hacemos. Las personas compramos por motivos que se ciñen al acrónimo MICASO
(Moda, Interés, Comodidad, Afecto, Seguridad, Orgullo) y hay que actuar en
consecuencia.